Pols
Apuesta Totaal: Peru beheersen
By Lewis - 17 augustus 2020
In een uitgebreid interview na zijn optreden op de SBC Digital Summit Latinoamerica sprak Gonzalo Pérez, CEO van Apuesta Total, met G3 over de fijne kneepjes van de Peruaanse markt. We begonnen met te bespreken hoe Apuesta Total de marktleider van het land werd.
Apuesta Total werd in 2014 op de Peruaanse markt opgericht. Peru is een zeer kapitalistisch land, waarbij 33 procent van het land in Lima woont. We zijn begonnen met onze activiteiten in een stad ten noorden van Lima, Trujillo genaamd, die bijna een miljoen inwoners heeft, in tegenstelling tot tien miljoen in Lima, dus je kunt het verschil zien in de omvang van de markten. Met bijna een derde van de bevolking in Lima is de hoofdstad van Peru enorm belangrijk in tegenstelling tot andere Latijns-Amerikaanse landen.
In 2018 zijn we gestart met een ambitieus project om de komende drie jaar minimaal 20 winkels per maand te openen. Daarvoor waren we een klein merk met een online pagina en 15 winkels. We deden het goed, maar we moesten de sprong naar een groter merk maken, omdat ons oorspronkelijke doel was om een van de belangrijkste spelers op de markt te worden. Op dat moment was INTRALOT de Perú de enige grote speler op de retailmarkt en aan de online kant Inkabet en Betsson.
Na onze uitbreiding in 2018 hebben we nu ruim 400 winkels en willen we de komende jaren minimaal 800 winkels hebben. Dit is erg belangrijk omdat veel mensen in Peru geen bankrekeningen of creditcards hebben, dus we moeten onszelf naar hun straten en buurten brengen.
Momenteel is er geen specifieke regelgeving en is het legaal om sportweddenschappen in Peru te exploiteren, aangezien onze grondwet bepaalt dat we alles kunnen doen wat niet strikt verboden is en de enige gokverboden die we hebben zijn speelautomaten voor kinderen en het organiseren van hondenraces. Daarom kunnen we een bankrekening openen, belasting betalen en alles doen wat een ander bedrijf ook doet, zonder speciaal belasting te hoeven betalen voor onze diensten. Dit werkt in ons voordeel omdat de meeste andere markten voor sportweddenschappen een specifieke belasting op hun diensten heffen, maar momenteel geldt dat voor Peru niet.
U verwijst naar betalingen en hoe transacties nog steeds voornamelijk contant worden gedaan. Zie jij dit binnenkort veranderen?
In Peru staat 70 procent van de werknemers niet op de loonlijst en wordt hun inkomen dagelijks contant uitbetaald. Dit is een structureel probleem van het land – het is erg duur om mensen aan te nemen en te ontslaan, dus contant geld verdient de voorkeur. Het zal nog een tijdje duren voordat deze situatie verandert en er meer mensen in het banksysteem terechtkomen. Mensen hebben contant geld, dus zo gokken ze in winkels. Uiteraard zal er een geleidelijke verschuiving plaatsvinden naar creditcards en bankrekeningen, maar dit zal een langzame overgang zijn. Daarom is het belangrijk dat we winkels hebben die contante betalingen en creditcardbetalingen aanbieden, maar uiteindelijk is contant geld de koning op de markt.
Vermoedelijk heeft het feit dat contant geld en detailhandel de boventoon voeren de impact van Covid-19 op de bedrijfsvoering verergerd?
Covid heeft ons heel hard getroffen. 10 procent van onze inkomsten kwam uit onze website en de resterende 90 procent uit het retailkanaal. Onze regering heeft op 16 maart haar activiteiten stopgezet en winkels mochten pas begin juli weer open, met uitzondering van bepaalde steden die nog steeds op slot zitten. Het gaf ons wel de kans om aan onze website te werken – niet alleen aan het product zelf, maar ook aan de UX. We konden met de betalingsverwerkers betere voorwaarden onderhandelen. We boden bijvoorbeeld voorheen ongeveer 13 dollar aan als minimale storting en nu is dit gedaald tot drie dollar.
Vroeger duurde het bij opnames twee tot vijf dagen voordat de betaling werd ontvangen, maar nu doen we dit binnen 24 uur. Het presenteren van de producten op onze website via Facebook-streaming heeft geholpen bij het adverteren van de producten die we beschikbaar hebben, waaronder sportweddenschappen, virtuele spellen en online casino. Vanuit online perspectief was het positief met een stijging van 350 procent in juli vergeleken met februari, maar het retailkanaal heeft echt geleden. We hebben met onze werknemers moeten onderhandelen, en dat was moeilijk omdat onze arbeidswetten erg rigide zijn. We denken dat Peru een tweede golf zal meemaken en we zijn hierop voorbereid met een sterke online productlijn.
Hoe heeft de pandemie uw operationele focus verschoven tussen retail en online? Hoe bent u van plan spelers online en in de detailhandel te beheren? Waar zou je het liefste hebben dat je spelers zijn?
In Peru praten we niet over specifieke spelers, omdat weddenschappen op de detailhandel anoniem zijn. We hebben een zeer laag ticket in de retail vergeleken met online, maar het aantal tickets is veel hoger. In een normale situatie zouden we verwachten dat onze online activiteiten zullen afnemen en de detailhandel zal toenemen, maar we denken dat het twee verschillende klanten zijn. De een heeft contant geld en de ander gebruikt creditcards of betaalmethoden. De eerste speelde niet tijdens de lockdown en we ontvingen verschillende berichten dat ze wilden spelen, maar niet op onze website. Ik verwacht dat onze sterke klantenbasis in de retail niet zal veranderen.
Peru is een enorm multi-etnisch land met miljoenen verschillende historische achtergronden. Hoe betrek je sportfans uit zo’n groot aantal verschillende culturen? Is de band en het niveau van vertrouwen tussen spelers en operators belangrijker in Peru dan op andere markten?
Voetbal is een gemeenschappelijke taal voor iedereen. Het maakt niet uit of je zwart, blank of Aziatisch bent, Peruanen houden gewoon van voetbal. 90 procent van onze omzet gaat naar voetbal, dat zowel goed als slecht is. Wanneer het seizoen eindigt of er een pauze is, voelen wij dat. De band tussen de speler en de exploitant is een van de belangrijkste drijfveren binnen ons bedrijf. Omdat Peru niet gereguleerd is, kan iedereen een website openen en sportweddenschappen aanbieden. Het is gebruikelijk om drie, vier of vijf nieuwe websites per maand te zien.
Peruanen willen echter uw aanwezigheid zien in de straten waarin ze leven, zelfs als ze online wedden. Ze weten dat ze op Apuesta Total kunnen vertrouwen, aangezien we overal aanwezig zijn. Wij verhogen onze omzet zonder commerciële reclame – de borden op onze winkelpuien zijn onze reclame. Daarom gaat elke cent in ons budget naar een nieuwe winkel.
Begint u te zien dat alternatieve branches aan populariteit inboeten nu livesport terugkeert, of denkt u dat de sportonderbreking hun aantrekkingskracht op de langere termijn heeft versterkt? Zit er een langere termijn gedachte achter het promoten van producten met een stabieler inkomen?
In onze detailhandel hebben we hard gewerkt om virtuele sporten aan te bieden. Vóór de pandemie vormden ze 40 procent van onze totale omzet in winkels, omdat we geen speelautomaten kunnen hebben omdat ze anders gereguleerd zijn. Het promoten van deze branche is belangrijk omdat ze niet seizoensafhankelijk zijn. We wilden dit bedrijfsmodel online vertalen, maar dit is moeilijk omdat online activiteiten zich in een zeer competitieve ruimte bevinden. Onze kracht ligt in onze betaalmethoden, minimumbedragen en transactiesnelheid.
We hebben tijdens de pandemie gezien dat nieuwe sporten zoals tafeltennis en esports populair zijn gebleken, maar nu voetbal is teruggekeerd, staan de belangrijkste voetbalcompetities weer in de top drie van onze verkopen. Het was een goede gelegenheid voor mensen om verschillende sporten te ervaren, maar voetbal is weer de hoofdsport. Misschien komen ze terug als het seizoen voorbij is. Op dit moment is het erg onduidelijk of dit gaat gebeuren, aangezien er tijdens de pandemie ook geen paardenraces of tennis plaatsvonden, maar dat zou wel eens kunnen gebeuren als het voetbalseizoen eindigt.
Wat zijn de toekomstige uitbreidingsplannen van Apuesta Total? Bent u van plan uw bereik buiten Peru uit te breiden? Is Brazilië een verleiding?
We willen ons merk uitbreiden in Latijns-Amerika. Eén markt zou Colombia kunnen zijn, waar er ondanks het feit dat ze 16 of 17 exploitanten hebben, twee marktleiders zijn. Samen hebben ze echter een netwerk van meer dan 24,000 contactpunten – of het nu winkels of opwaardeerpunten zijn – en daarom is het erg moeilijk om op deze voorwaarden te concurreren. Brazilië is een goede markt, ondanks dat er een taalbarrière is: wij spreken Spaans en zij communiceren in het Portugees. We zullen een aantal mensen moeten aannemen, maar dit is iets waar we over nadenken.
Een ander interessant land is Chili, waar naar verwachting in de komende vijf tot zes jaar enige regelgeving zal komen. De gokcommissie in Chili heeft heel duidelijk gemaakt dat sportweddenschappen momenteel verboden zijn. Een andere belangrijke markt en doel voor ons is Ecuador – een klein land met een sterke economie. Venezuela is op dit moment ingewikkeld met zijn talrijke politieke kwesties, maar we zullen de situatie in de gaten houden. Brazilië is zeker het belangrijkste doelwit, omdat je geen nationale aanwezigheid hoeft te hebben – één stad is gelijk aan de grootte van Peru.
